Qualsiasi campagna di marketing digitale ha bisogno di stabilire con chiarezza il pubblico di riferimento: individuare, studiare e conoscere il pubblico a cui ci si dovrà rivolgere con specifici messaggi e obiettivi di comunicazione sta alla base della riuscita o meno del progetto.

Agli albori di questa presa di consapevolezza, quando il pubblico ha iniziato a diventare attivo e non più passivo alle pubblicità e alle scelte di prodotto fatte dai grandi brand, l’utente finale veniva definito target.

Questo concetto, che veniva delineato soprattutto grazie a criteri socio demografici, è notevolmente mutato negli anni, allontanandosi sempre di più dal vecchio mondo pubblicitario dei mass media above the line (termine che indica tutti i mezzi di comunicazione di massa considerati tradizionali come, tv e carta stampata).

Con il continuo cambiamento del mondo digital e conseguentemente del rapporto tra brand e pubblico, sono nati nuovi modelli che considerano molti (e più profondi) aspetti, come: età, sesso, situazione famigliare, zona geografica, livello di istruzione, ma anche interessi, paure, dubbi, modi di comportarsi…

Il nuovo modello viene definito Buyer Persona, ovvero la:

“…rappresentazione dell’acquirente tipo di un prodotto o di una categoria di prodotto, creata da un’impresa, sulla base delle ricerche di mercato e delle informazioni disponibili sui clienti, per descrivere e analizzare un particolare gruppo di potenziali clienti accomunati non solo da esigenze comuni in termini di acquisto, ma anche da atteggiamenti e convinzioni simili in diversi ambiti esistenziali: non solo quello professionale, ma anche quello familiare e culturale.”

Quando si utilizza questa strategia di marketing si creano, infatti, delle figure fittizie di quello che dovrebbe essere il cliente ideale.

Le Buyer Persona devono rappresentare la perfetta tipologia di pubblico, attraverso l’ideazione di personaggi capaci di ricreare ideali, realizzare visioni, raggiungere obiettivi, strutturare pensieri, azionare comportamenti e sviluppare personalità.

Delineare queste caratteristiche (più specifiche e accurate sono meglio è) permette al team di comunicazione e marketing di creare dei contenuti ad hoc ed esperienze personalizzate capaci di instaurare un contatto con il pubblico, parlando al cuore di coloro con cui entrano in contatto.

L’obiettivo finale è quello di riuscire ad instaurare una relazione profonda, sincera e di fiducia tra brand o prodotto e pubblico.

Cos’è la Buyer Persona?

Quindi, volendo dare una definizione più semplice e diretta, la Buyer Persona è l’archetipo del cliente ideale al quale ci rivolgiamo.

Le Buyer Persona sono basate su due tipologie di informazioni:

• • Informazioni demografiche: età, posizione geografica e reddito 
• • Informazioni psicografiche (ed etnografiche) come interessi, comportamenti, obiettivi e sfide (personali e lavorativi), ragioni d’acquisto e paure.

Cosa comporta creare una Buyer Persona funzionale?

Per quali attività è importante creare una Buyer Persona funzionale? 

È fondamentale per ogni tipologia di attività e contenuto: tutto ciò che riguarda il marketing e che intende essere efficace andando nella giusta direzione è dettato dalle specifiche Buyer Persona di riferimento.

Nello specifico, le Buyer Persona:

• • Buyer’s journey, il processo d’acquisto di un soggetto non è lineare, ma va compreso per proporre soluzioni efficaci.
• • Keyword strategy
• • Blog
• • CTA
• • Landing page
• • Thank you page
• • Lead
• • Workflow
• • Nuovi servizi e prodotti per soddisfare un bisogno specifico

Come non si costruisce una Buyer Persona

La Bayer Persona è quindi uno strumento e uno snodo fondamentale nei progetti e nelle campagne di comunicazione: è importante dedicarci tempo e attenzione.

Le figure fittizie basate sugli archetipi dei cliente devono reggere il confronto con la realtà ed essere capaci di coinvolgere tutte le funzioni aziendali chiamate in causa.

!! Attenzione: è importante non creare buyer persona partendo dal team aziendale. Il target ideale della campagna deve essere esterno e non coinvolto: gli archetipi devono rappresentare degli estranei alla realtà dei processi.

7 step per definire una Buyer Persona 

Dunque, come creare una Buyer Persona perfetto e funzionale alla campagna?

1. Analizza i comportamenti digitali dei tuoi utenti utilizzando strumenti come Google Analytics: query di ricerca, pagine visitate, device utilizzati e dati demografici.
2. Interpella la forza vendita: i sales sono il contatto diretto con i tuoi clienti e ti offriranno sempre delle visioni interessanti.
3. Intervista i tuoi clienti: chi meglio di loro può raccontarti l’esperienza che hanno con il brand?
4. Confronta gli Insight del pubblico sui social network con i dati demografici del CRM per validare tutti i tuoi processi.
5. Attingi a tutte le informazioni provenienti dai canali diretti, come: direct messages, chat, contatti con il customer care.
6. Brainstorming: non esiste una verità assoluta, infatti, il comportamento delle tue Buyer Personas cambierà a seconda del livello di maturità e del momento storico.
7. Tieniti pronto a modificare il tuo modello sulla base dei dati concreti provenienti dalle tue campagne digitali.

Ricorda sempre che in qualsiasi campagna di digital marketing, l’analisi iniziale non rappresenta un testo immutabile, ma più che altro un canovaccio da cui partire, irrinunciabile e fondamentale per non perdere la strada, ma comunque soggetto, in ogni momento, di possibili cambiamenti e messa in discussione. 

Conclusioni 

Creare la Buyer Persona per la tua realtà aziendale è fondamentale: avere ben chiaro il pubblico finale ti permetterà di indirizzare al meglio la tua strategia di marketing.

Il processo di segmentazione per realizzare dei prototipi veritieri prende in considerazione non solo aspetti demografici, ma soprattutto aspetti psicologici come le necessità del cliente, le barriere all’acquisto e i criteri decisionali.

Grazie al digitale è possibile ricavare informazioni e acquisire dati che ti permetteranno di realizzare il perfetto profilo del tuo potenziale cliente. 

Hai già creato la tua buyer persona? In caso contrario ti aiutiamo noi!